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El desafío de perfeccionar la venta online de propiedades y activar la presencial



Aunque los canales digitales permitieron amortiguar la caída en la comercialización de viviendas, se requiere aumentar las competencias de los vendedores en ese ámbito y–al mismo tiempo– prepararlos para la paulatina apertura de las salas de ventas.

En pandemia, el mercado inmobiliario logró mantener un nivel de comercialización sobre las mil unidades mensuales, gracias al desarrollo de la venta online, de acuerdo a cifras deTOCTOC.com.


De este modo, aunque la caída acumulada a julio -respecto al 2019- se calcula en 45,9%, los canales digitales permitieron amortiguar el impacto de la pandemia en una decisión de compra donde la visita a la sala de ventas se consideraba indispensable. Para que este cambio se hiciera efectivo, los trabajadores de venta inmobiliaria debieron adaptarse a la modalidad online, con las dificultades que conlleva la comercialización a distancia de una propiedad.


Según el estudio realizado por Andrés Pardo Consultores, que detectó los problemas de salud mental de los vendedores inmobiliarios en pandemia, la migración a las plataformas digitales fue uno de los factores que aumentó la presión psicológica sobre ellos. De acuerdo al sondeo, “un 83% de los vendedores aseguró dominar poco o sólo algunas herramientas y elementos claves para realizar una venta a distancia efectiva. En esa misma línea, un 93% de los vendedores consideró que necesita capacitación para sentirse más confiado y ejecutar de mejor manera la venta a distancia, que durante estos meses fue la principal forma de comercialización”.


La progresiva apertura de las salas de venta significa un nuevo reto. “Las inmobiliarias están capacitando a sus equipos de venta para que puedan atender de manera óptima a los clientes, recogiendo todo el aprendizaje de este período difícil de cuarentena”, señala el psicólogo y consultor Andrés Pardo, experto en venta inmobiliaria.


Pardo advierte que “muchas inmobiliarias seguirán potenciando las atenciones remotas, usando las nuevas tecnologías disponibles, que resultaron un aporte para quienes deseaban adquirir su vivienda propia. En todo caso, habrá mucho que seguir mejorando en este proceso para garantizar la salud de los clientes y de los trabajadores".

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